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新機制 新思維 新里程| 銀盛泰營銷沙盤推演第一期活動紀實

隨著房地產市場與形勢的不斷變化,如何實現企業有質量的增長,如何讓一線團隊保持活力和高效,如何設計機制產生巨大的驅動力,這是每一家有追求的房地產企業長期思考的問題。多年來,銀盛泰集團秉持著尋找標桿尋找自身短板的學習精神,長期與國內優秀房地產企業近距離溝通與交流,從而不斷提升企業內功。8月11日-13日,銀盛泰集團營銷中心組織了一次別開生面的營銷沙盤推演活動。這也是與標桿房企對標之后的一次成果展示與落地推廣。(本次沙盤課件由集團營銷中心自主開發,過程中也得到了集團運營、設計、成本等其他職能體的大力協助,保證了沙盤的落地性與系統性)

 

本次(ci)培訓旨在(zai)——

1)新機制下以項(xiang)目實戰進行的地產營銷全生(sheng)命周期的演練;

2)此次沙盤(pan)推演融(rong)入了房(fang)地產開(kai)發全鏈條,具有較高的實(shi)戰性;

3)這(zhe)是營銷(xiao)體(ti)系的一次團隊(dui)高度熔煉,充分體(ti)現(xian)了團隊(dui)協作精神;

 

 

培訓分兩個階段,第一階段四個團隊對(dui)模擬項目進行(xing)實戰(zhan)推(tui)演;第二階段,四個項目團隊就自身項目進行(xing)實戰(zhan)推(tui)演,導入實際(ji)的(de)項目節點(dian)。

為達到推演的最佳效果,采用團隊PK的形式,共四個戰隊參與沙盤推演。

 

破冰階段

四個隊展示亮相,為自己團隊齊了隊名、隊呼、LOGO,并每人繳納100元PK金。

第一環節:四個項目團隊對模擬項目進行操盤推演

推演內容由市場敏感點分析、項目運營專篇、營銷費用專篇、首開區專篇四部分組成。

市場敏感點分析——主要包括競品分析、本體分析、土地屬性、配套等。這一階段需要團隊成員具備“市場眼”,準確根據素材,準確分析市場環境以及本體分析等市場點。

每隊派一名代表陳述本隊觀點。

項目運營篇章包括項目運營節點、營銷價格體系與月度計劃鋪排三部分。

以滿足集團統一運營節點為前提,確保如何完成銷售任務為目標,對推盤節奏、月度銷售計劃等重要數據進行鋪排。各個團隊內部進行了激烈的討論,以確定項目的推售節點,從而達到項目收益最大化。

 

營銷費用專篇+項目首開篇

 

營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)體(ti)系變革后,營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)費用的拆分方式發(fa)(fa)生(sheng)了巨大變化。在新的體(ti)系下,項目(mu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團隊對(dui)如何(he)合理(li)安排營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)費用,特別(bie)是(shi)運營(ying)(ying)成本的計算(suan)是(shi)重(zhong)要(yao)課題(ti),包括人員安排節奏等環(huan)節都有涉及,這都對(dui)項目(mu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團隊只是(shi)層面的完整性提出(chu)了新的要(yao)求;同時,如何(he)讓每(mei)個(ge)條(tiao)線發(fa)(fa)揮出(chu)自己最大作用也(ye)是(shi)項目(mu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)總需要(yao)重(zhong)點考慮的問(wen)題(ti)。

 

新機(ji)制,新思維,讓每個組內(nei)的成員都很(hen)激(ji)動也興奮(fen)。每個人(ren)紅了雙眼,卻依然精神(shen)飽滿。現場(chang)展(zhan)示(shi)階段(duan),既(ji)要展(zhan)示(shi)本團隊(dui)的推演結果,也要接受其他(ta)團隊(dui)的質疑(yi)(yi),并負責答疑(yi)(yi);營銷(xiao)人(ren)之間不(bu)同理念的碰撞使得現場(chang)精彩不(bu)斷。

有(you)培訓成員表示——

更(geng)加全(quan)方(fang)位的深入(ru)了解項目(mu)營銷生命周期(qi)。前(qian)期(qi)競爭、產品、價(jia)格(ge)定位到后期(qi)的量(liang)、價(jia)、費、質、人力資源(yuan)搭配等知(zhi)識(shi)(shi)面(mian)更(geng)加廣闊,個人也從前(qian)期(qi)簡單的知(zhi)識(shi)(shi)結構向復合型(xing)的全(quan)面(mian)知(zhi)識(shi)(shi)結構轉變(bian)。

 

成員之二(er):操盤(pan)手(shou)掌(zhang)舵項目像是一(yi)場航(hang)行,市場是晴雨表,指引(yin)我們(men)如(ru)何調整航(hang)行速(su)度和(he)路線(xian),舵手(shou)如(ru)節拍器(qi),掌(zhang)握著人員、費用和(he)推售計劃的三線(xian)平衡(heng)方能保證整船穩定。營銷人需尊重營銷規(gui)律(lv),熟練掌(zhang)握“操盤(pan)節拍器(qi)”,方能決勝千里

 

管控點校驗

 

四個項目(mu)團隊對(dui)模擬項目(mu)的推(tui)演持續(xu)到了(le)8月12日凌晨。所有人(ren)都按捺不住的小期待,到底操盤結(jie)果如何?8月11日,營(ying)銷(xiao)中心沙盤推(tui)演小組(zu)對(dui)本次(ci)考核(he)共設置了(le)雙重(zhong)(zhong)檢驗,9大(da)緯度,103個校驗點重(zhong)(zhong)新進(jin)行校驗,以保證(zheng)打分的公平。

 

最終結果(guo)揭曉,敢死(si)隊獲(huo)得了(le)(le)最佳方(fang)案獎,西北狼戰隊獲(huo)得了(le)(le)團(tuan)隊第一名并獲(huo)得了(le)(le)所有(you)PK金(jin)。

 

第二階段 四個項目團隊實操自身項目進行沙盤推演

 

本階段四個(ge)團隊按(an)照對于實際操盤項(xiang)目(mu)(mu)按(an)照新邏輯(ji)進行(xing)全流(liu)程推演,按(an)照8月(yue)11日的推演順序(xu)進行(xing)實戰演練。整(zheng)個(ge)推演由中午11:00開始依舊持續到了(le)8月(yue)14日凌(ling)晨。經(jing)過實際推演之(zhi)后(hou),有的項(xiang)目(mu)(mu)大大縮短了(le)銷售周期,實現了(le)現金流(liu)快(kuai)速回正。

 

如問(wen)培訓(xun)后的(de)感觸,西海(hai)岸營銷總經理(li)時萍萍表示,營銷操盤需著(zhu)眼于全(quan)局(ju)的(de)系統思維和和結果(guo)導(dao)向。兩(liang)個凌(ling)晨,身(shen)體上累并快樂著(zhu);從業十余年的(de)心態和習慣(guan)調(diao)整(zheng),很痛苦,但是讓人有了想超(chao)越和征(zheng)服一(yi)切(qie)困難的(de)斗志(zhi)。

 

強度高(gao)、任務重、新思維(wei)、新挑(tiao)戰,這讓四個團(tuan)隊的(de)成員都從內(nei)心開始(shi)了演變,即使深夜,但每(mei)個人的(de)思維(wei)都滌蕩在變革中(zhong),以及如何快速調整自己,打造一支狼性團(tuan)隊,快速適(shi)應(ying)市場變化,提升我(wo)們自身(shen)的(de)競(jing)爭力。

 

集團總裁助理吳(wu)涓對沙盤推演進行整(zheng)體(ti)回顧(gu)與點評(ping)。

1)  這是房地(di)產大周期(qi)與(yu)項目小周期(qi)之(zhi)間操盤邏輯的整合。

營銷總,需要具備判(pan)斷房地產大(da)周(zhou)期的能力;并根據大(da)周(zhou)期的預(yu)判(pan),對項目營銷操盤的小周(zhou)期進(jin)行(xing)整(zheng)(zheng)合判(pan)斷;掌(zhang)握大(da)勢,掌(zhang)握規律,確保項目整(zheng)(zheng)體運營良好。

2)  這次推演是對于全(quan)盤乃至年度(du)銷售計劃(hua)與節奏開展(zhan)多維(wei)度(du)的思考。

在制定銷售計劃(hua)過程中,營銷管(guan)理(li)人員需要從市場風險維(wei)度(du)(du)、項目(mu)運營維(wei)度(du)(du)、運營成本維(wei)度(du)(du)等(deng)多維(wei)度(du)(du)進行思(si)考;

3)  這是對新(xin)的銷售(shou)模式的全(quan)新(xin)思考(kao)。

隨著機制(zhi)的(de)(de)改革(ge),項目銷(xiao)售模式需(xu)要從(cong)三個維度(du)進行思考(kao),分別為企業對項目戰略規(gui)劃、企業內控運營標準(zhun)、銷(xiao)售客觀(guan)規(gui)律,從(cong)中(zhong)尋(xun)找合理(li)的(de)(de)銷(xiao)售模式。首開區與持效期的(de)(de)銷(xiao)售節奏需(xu)要合理(li)規(gui)劃。

4)  衡量項(xiang)目營銷總操盤(pan)的維度。

包括項(xiang)目(mu)凈利潤率、項(xiang)目(mu)現金流運轉(zhuan)、社會口(kou)碑(客戶滿意(yi)度)、人(ren)員培(pei)養與輸出為項(xiang)目(mu)營銷總等(deng)幾個(ge)維度。

 

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