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新機制 新思維 新里程| 銀盛泰營銷沙盤推演第一期活動紀實

隨著房地產市場與形勢的不斷變化,如何實現企業有質量的增長,如何讓一線團隊保持活力和高效,如何設計機制產生巨大的驅動力,這是每一家有追求的房地產企業長期思考的問題。多年來,銀盛泰集團秉持著尋找標桿尋找自身短板的學習精神,長期與國內優秀房地產企業近距離溝通與交流,從而不斷提升企業內功。8月11日-13日,銀盛泰集團營銷中心組織了一次別開生面的營銷沙盤推演活動。這也是與標桿房企對標之后的一次成果展示與落地推廣。(本次沙盤課件由集團營銷中心自主開發,過程中也得到了集團運營、設計、成本等其他職能體的大力協助,保證了沙盤的落地性與系統性)

 

本次培訓(xun)旨(zhi)在——

1)新機制下以項(xiang)目實戰進行的地產(chan)營銷全生命周期的演(yan)練;

2)此次沙盤(pan)推演(yan)融入了房地(di)產(chan)開發全鏈(lian)條,具有較高的實戰(zhan)性;

3)這是(shi)營銷體系(xi)的一次團隊高度(du)熔煉,充分體現(xian)了(le)團隊協作精神;

 

 

培訓分兩個(ge)(ge)階(jie)(jie)段,第一(yi)階(jie)(jie)段四個(ge)(ge)團隊對模(mo)擬項(xiang)目進行實(shi)戰推演;第二階(jie)(jie)段,四個(ge)(ge)項(xiang)目團隊就自身項(xiang)目進行實(shi)戰推演,導入實(shi)際的項(xiang)目節點。

為達到推演的最佳效果,采用團隊PK的形式,共四個戰隊參與沙盤推演。

 

破冰階段

四個隊展示亮相,為自己團隊齊了隊名、隊呼、LOGO,并每人繳納100元PK金。

第一環節:四個項目團隊對模擬項目進行操盤推演

推演內容由市場敏感點分析、項目運營專篇、營銷費用專篇、首開區專篇四部分組成。

市場敏感點分析——主要包括競品分析、本體分析、土地屬性、配套等。這一階段需要團隊成員具備“市場眼”,準確根據素材,準確分析市場環境以及本體分析等市場點。

每隊派一名代表陳述本隊觀點。

項目運營篇章包括項目運營節點、營銷價格體系與月度計劃鋪排三部分。

以滿足集團統一運營節點為前提,確保如何完成銷售任務為目標,對推盤節奏、月度銷售計劃等重要數據進行鋪排。各個團隊內部進行了激烈的討論,以確定項目的推售節點,從而達到項目收益最大化。

 

營銷費用專篇+項目首開篇

 

營(ying)銷(xiao)體系變革后,營(ying)銷(xiao)費用(yong)的拆分方式發(fa)(fa)生了巨大變化。在(zai)新的體系下(xia),項目營(ying)銷(xiao)團隊對如(ru)何合理安(an)排營(ying)銷(xiao)費用(yong),特(te)別是運營(ying)成本的計算是重(zhong)要課(ke)題,包括人員安(an)排節(jie)奏等(deng)環節(jie)都(dou)有涉及,這(zhe)都(dou)對項目營(ying)銷(xiao)團隊只是層面的完整(zheng)性提出了新的要求;同(tong)時,如(ru)何讓(rang)每個條線發(fa)(fa)揮(hui)出自己最大作用(yong)也是項目營(ying)銷(xiao)總需要重(zhong)點考(kao)慮的問(wen)題。

 

新機制,新思維,讓每(mei)個組內的成員都很(hen)激(ji)動也興奮(fen)。每(mei)個人(ren)紅了雙眼(yan),卻(que)依然精神飽(bao)滿。現場(chang)展(zhan)示(shi)階段,既要展(zhan)示(shi)本團(tuan)隊的推演(yan)結果,也要接(jie)受其他(ta)團(tuan)隊的質疑,并負責答疑;營銷人(ren)之間不同(tong)理念的碰撞使得現場(chang)精彩不斷。

有培訓成員表示——

更加(jia)全方位的深入了解項(xiang)目營(ying)銷生命(ming)周期(qi)。前期(qi)競爭、產品、價格定位到后期(qi)的量(liang)、價、費、質、人力(li)資源搭配等知識面(mian)更加(jia)廣(guang)闊,個(ge)人也從前期(qi)簡單的知識結(jie)構(gou)向復合型的全面(mian)知識結(jie)構(gou)轉變。

 

成員之二:操盤(pan)手(shou)掌(zhang)(zhang)舵(duo)項目像是一場航行,市場是晴雨(yu)表,指引我們如何(he)調整航行速度和路(lu)線(xian),舵(duo)手(shou)如節(jie)拍器(qi)(qi),掌(zhang)(zhang)握著人(ren)員、費用和推售計劃的三線(xian)平(ping)衡方能保證整船(chuan)穩定。營銷人(ren)需(xu)尊重營銷規律,熟練掌(zhang)(zhang)握“操盤(pan)節(jie)拍器(qi)(qi)”,方能決勝千里

 

管控點校驗

 

四個(ge)項(xiang)目團隊對模(mo)擬項(xiang)目的推演持續(xu)到了(le)8月12日凌晨。所有人都按捺(na)不(bu)住(zhu)的小(xiao)期待,到底操(cao)盤結(jie)果如(ru)何?8月11日,營銷中心沙盤推演小(xiao)組(zu)對本次考核共設置了(le)雙重(zhong)檢驗(yan),9大緯(wei)度,103個(ge)校驗(yan)點重(zhong)新(xin)進行校驗(yan),以保(bao)證打分(fen)的公(gong)平。

 

最終結(jie)果揭曉,敢死隊獲(huo)得(de)了最佳方(fang)案獎,西(xi)北狼戰隊獲(huo)得(de)了團隊第一(yi)名并獲(huo)得(de)了所有PK金。

 

第二階段 四個項目團隊實操自身項目進行沙盤推演

 

本階(jie)段(duan)四個(ge)團隊按照(zhao)(zhao)對于(yu)實際操(cao)盤項(xiang)(xiang)目按照(zhao)(zhao)新邏輯進行(xing)(xing)全流程推(tui)演(yan)(yan),按照(zhao)(zhao)8月11日(ri)的(de)推(tui)演(yan)(yan)順序進行(xing)(xing)實戰(zhan)演(yan)(yan)練。整(zheng)個(ge)推(tui)演(yan)(yan)由中午11:00開(kai)始依舊持續到(dao)了8月14日(ri)凌晨。經過實際推(tui)演(yan)(yan)之后,有的(de)項(xiang)(xiang)目大(da)(da)大(da)(da)縮短了銷(xiao)售周(zhou)期,實現了現金流快速回正。

 

如(ru)問培訓后的(de)感觸(chu),西海(hai)岸(an)營銷總經理時萍(ping)萍(ping)表示(shi),營銷操盤需著眼(yan)于全局(ju)的(de)系(xi)統思(si)維(wei)和(he)和(he)結果(guo)導向。兩個(ge)凌(ling)晨(chen),身體(ti)上累并快樂著;從業十余(yu)年(nian)的(de)心(xin)態和(he)習慣調整,很痛(tong)苦(ku),但是讓人(ren)有(you)了(le)想(xiang)超越和(he)征(zheng)服一(yi)切困難(nan)的(de)斗志。

 

強度高、任(ren)務重(zhong)、新(xin)思(si)維(wei)、新(xin)挑戰,這讓四個團隊(dui)的(de)(de)成員都(dou)從(cong)內心開始(shi)了演變(bian),即使深夜,但每個人的(de)(de)思(si)維(wei)都(dou)滌蕩(dang)在變(bian)革中(zhong),以及如何快(kuai)速(su)調整自(zi)己,打造一支狼性團隊(dui),快(kuai)速(su)適應市場(chang)變(bian)化(hua),提升我們自(zi)身的(de)(de)競(jing)爭力(li)。

 

集團總裁(cai)助理吳涓對沙盤(pan)推演進行整體回顧與點評。

1)  這是房地產(chan)大周(zhou)期(qi)與項目(mu)小周(zhou)期(qi)之間操盤(pan)邏輯的整合。

營(ying)銷總(zong),需(xu)要具備判斷房(fang)地產大周期的能力(li);并根據大周期的預(yu)判,對項目(mu)(mu)營(ying)銷操(cao)盤的小周期進行(xing)整合(he)判斷;掌握大勢,掌握規(gui)律,確保項目(mu)(mu)整體運營(ying)良(liang)好(hao)。

2)  這次推演是對于全盤乃至年度銷售(shou)計劃與(yu)節(jie)奏開(kai)展多維度的思考。

在制(zhi)定銷售計劃過程中,營(ying)銷管(guan)理人員需(xu)要(yao)從(cong)市(shi)場風險(xian)維(wei)度(du)(du)、項目(mu)運營(ying)維(wei)度(du)(du)、運營(ying)成本維(wei)度(du)(du)等多維(wei)度(du)(du)進行思(si)考;

3)  這是對新的銷售模式的全新思考。

隨著機(ji)制(zhi)的改革,項目(mu)銷售(shou)(shou)(shou)模式需要從三個維度進行思考,分別為企業對項目(mu)戰略規(gui)(gui)劃、企業內控運營標準、銷售(shou)(shou)(shou)客觀規(gui)(gui)律,從中尋(xun)找(zhao)合(he)理(li)(li)的銷售(shou)(shou)(shou)模式。首(shou)開區與(yu)持效期的銷售(shou)(shou)(shou)節奏需要合(he)理(li)(li)規(gui)(gui)劃。

4)  衡量(liang)項目營銷總操盤的維度。

包(bao)括項目(mu)(mu)凈利潤率、項目(mu)(mu)現金(jin)流運轉、社(she)會口碑(bei)(客戶滿意度)、人(ren)員培養(yang)與輸出為項目(mu)(mu)營(ying)銷總(zong)等幾(ji)個(ge)維度。

 

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