羞羞视频

隨著房地產市場與形勢的不斷變化，如何實現企業有質量的增長，如何讓一線團隊保持活力和高效，如何設計機制產生巨大的驅動力，這是每一家有追求的房地產企業長期思考的問題。多年來，銀盛泰集團秉持著尋找標桿尋找自身短板的學習精神，長期與國內優秀房地產企業近距離溝通與交流，從而不斷提升企業內功。8月11日-13日，銀盛泰集團營銷中心組織了一次別開生面的營銷沙盤推演活動。這也是與標桿房企對標之后的一次成果展示與落地推廣。（本次沙盤課件由集團營銷中心自主開發，過程中也得到了集團運營、設計、成本等其他職能體的大力協助，保證了沙盤的落地性與系統性）

本次(ci)培訓旨在(zai)——

1）新機制下以項(xiang)目實戰進行的地產營(ying)銷全生命周期的演練(lian)；

2）此次(ci)沙盤推演融入了房地產開發全鏈條，具有較高(gao)的(de)實戰(zhan)性；

3）這是營銷體系(xi)的一次團隊高度(du)熔煉，充(chong)分體現了(le)團隊協(xie)作精神；

培(pei)訓分兩個(ge)階段(duan)，第一階段(duan)四個(ge)團(tuan)隊對模(mo)擬項目進行實戰(zhan)推演(yan)；第二階段(duan)，四個(ge)項目團(tuan)隊就自身(shen)項目進行實戰(zhan)推演(yan)，導(dao)入實際的(de)項目節點。

為達到推演的最佳效果，采用團隊PK的形式，共四個戰隊參與沙盤推演。

破冰階段

四個隊展示亮相，為自己團隊齊了隊名、隊呼、LOGO，并每人繳納100元PK金。

第一環節：四個項目團隊對模擬項目進行操盤推演

推演內容由市場敏感點分析、項目運營專篇、營銷費用專篇、首開區專篇四部分組成。

市場敏感點分析——主要包括競品分析、本體分析、土地屬性、配套等。這一階段需要團隊成員具備“市場眼”，準確根據素材，準確分析市場環境以及本體分析等市場點。

每隊派一名代表陳述本隊觀點。

項目運營篇章包括項目運營節點、營銷價格體系與月度計劃鋪排三部分。

以滿足集團統一運營節點為前提，確保如何完成銷售任務為目標，對推盤節奏、月度銷售計劃等重要數據進行鋪排。各個團隊內部進行了激烈的討論，以確定項目的推售節點，從而達到項目收益最大化。

營銷費用專篇+項目首開篇

營(ying)(ying)銷(xiao)體系(xi)變(bian)革后，營(ying)(ying)銷(xiao)費用的(de)拆分方式發生了巨大變(bian)化。在(zai)新的(de)體系(xi)下，項(xiang)(xiang)目營(ying)(ying)銷(xiao)團隊對如何(he)合理安排營(ying)(ying)銷(xiao)費用，特別是(shi)運(yun)營(ying)(ying)成(cheng)本(ben)的(de)計算(suan)是(shi)重要(yao)課題(ti)，包括人(ren)員安排節(jie)奏(zou)等環節(jie)都有涉及，這都對項(xiang)(xiang)目營(ying)(ying)銷(xiao)團隊只是(shi)層面的(de)完整性提出了新的(de)要(yao)求；同時(shi)，如何(he)讓每(mei)個條線發揮出自(zi)己最(zui)大作用也是(shi)項(xiang)(xiang)目營(ying)(ying)銷(xiao)總需(xu)要(yao)重點考慮的(de)問題(ti)。

新機制(zhi)，新思(si)維(wei)，讓每個組內的(de)成員(yuan)都(dou)很(hen)激動也興(xing)奮。每個人紅了雙眼(yan)，卻依然精神飽滿。現場(chang)展示階段(duan)，既要展示本團隊(dui)的(de)推演結果，也要接(jie)受(shou)其他(ta)團隊(dui)的(de)質疑，并負責答(da)疑；營銷人之間不(bu)同理念的(de)碰撞使得現場(chang)精彩不(bu)斷。

有培訓成員表示——

更(geng)加全方位的(de)(de)深入了解項目營銷生命周期。前期競爭、產(chan)品、價格定位到后期的(de)(de)量、價、費、質、人力資源搭(da)配等知(zhi)識(shi)面(mian)更(geng)加廣闊(kuo)，個(ge)人也從前期簡單的(de)(de)知(zhi)識(shi)結(jie)構(gou)向復合型的(de)(de)全面(mian)知(zhi)識(shi)結(jie)構(gou)轉變。

成員(yuan)之(zhi)二：操(cao)盤(pan)手掌舵(duo)項目像是(shi)(shi)一場航行(xing)，市場是(shi)(shi)晴雨表，指引(yin)我(wo)們如何調整航行(xing)速度和路線，舵(duo)手如節拍器(qi)，掌握著(zhu)人(ren)員(yuan)、費用和推售計劃(hua)的(de)三線平衡方能保證整船穩定。營銷人(ren)需(xu)尊(zun)重營銷規律，熟練掌握“操(cao)盤(pan)節拍器(qi)”，方能決勝千里(li)

管控點校驗

四(si)個項(xiang)目(mu)團隊對(dui)模擬項(xiang)目(mu)的推演持續到了8月12日(ri)凌(ling)晨。所有人都按捺不住的小期待(dai)，到底(di)操盤(pan)結果(guo)如何(he)？8月11日(ri)，營銷中心沙盤(pan)推演小組對(dui)本次考核共設置了雙重檢驗(yan)，9大緯度，103個校驗(yan)點重新進行校驗(yan)，以保證打分的公平(ping)。

最終結果揭曉(xiao)，敢(gan)死隊(dui)(dui)獲(huo)得了(le)最佳方案獎，西北狼戰(zhan)隊(dui)(dui)獲(huo)得了(le)團隊(dui)(dui)第一名并獲(huo)得了(le)所有PK金。

第二階段 四個項目團隊實操自身項目進行沙盤推演

本階段(duan)四個團(tuan)隊按(an)照對于實(shi)(shi)際操盤項目按(an)照新邏輯進行(xing)全流程推演，按(an)照8月(yue)11日的推演順序進行(xing)實(shi)(shi)戰(zhan)演練。整個推演由(you)中午11:00開始依舊(jiu)持續到(dao)了8月(yue)14日凌(ling)晨(chen)。經過(guo)實(shi)(shi)際推演之后，有的項目大(da)大(da)縮(suo)短了銷售周期，實(shi)(shi)現了現金流快速回正。

如(ru)問(wen)培訓后的(de)感(gan)觸，西海岸(an)營(ying)銷(xiao)總經理時萍萍表示(shi)，營(ying)銷(xiao)操盤需著眼于(yu)全局的(de)系統(tong)思維和(he)和(he)結果導向。兩個(ge)凌晨，身體上(shang)累并快(kuai)樂著；從業(ye)十余年(nian)的(de)心態(tai)和(he)習(xi)慣調整，很痛(tong)苦(ku)，但是讓(rang)人(ren)有了想(xiang)超越和(he)征服一切困(kun)難的(de)斗志。

強度高、任(ren)務重、新思維、新挑戰，這讓四個團隊(dui)的成員都從內(nei)心開始了演變，即使深夜，但每個人(ren)的思維都滌蕩在變革中，以及如何快(kuai)速調整自(zi)(zi)己，打造(zao)一支(zhi)狼(lang)性團隊(dui)，快(kuai)速適應市場變化，提升我們自(zi)(zi)身的競爭力。

集團總裁助理吳涓對沙盤推演進行整體(ti)回(hui)顧與點評。

1）  這(zhe)是房地產(chan)大周期(qi)與項目小周期(qi)之(zhi)間(jian)操(cao)盤(pan)邏輯的(de)整合。

營銷總，需(xu)要具備判斷房地產大(da)周期(qi)的能力；并根據大(da)周期(qi)的預判，對項(xiang)目營銷操盤的小周期(qi)進(jin)行整合判斷；掌握大(da)勢，掌握規(gui)律，確保項(xiang)目整體運營良好。

2）  這次推演(yan)是對(dui)于全盤乃(nai)至年(nian)度(du)(du)銷售(shou)計(ji)劃與節(jie)奏(zou)開展(zhan)多維度(du)(du)的思考。

在(zai)制定(ding)銷(xiao)(xiao)售計(ji)劃過程(cheng)中，營(ying)銷(xiao)(xiao)管理人(ren)員(yuan)需要從市(shi)場風險維(wei)度(du)、項目運營(ying)維(wei)度(du)、運營(ying)成本維(wei)度(du)等多維(wei)度(du)進行思考；

3）  這(zhe)是(shi)對新(xin)的銷售模式的全新(xin)思(si)考。

隨著機(ji)制的改(gai)革，項(xiang)目銷(xiao)(xiao)售(shou)模(mo)式需要從三個維(wei)度進行思(si)考，分別為企(qi)業對項(xiang)目戰略(lve)規劃、企(qi)業內控運營(ying)標準、銷(xiao)(xiao)售(shou)客觀(guan)規律，從中尋找合理的銷(xiao)(xiao)售(shou)模(mo)式。首(shou)開區與(yu)持效期(qi)的銷(xiao)(xiao)售(shou)節奏需要合理規劃。

4）  衡量(liang)項目營銷總操(cao)盤的維(wei)度。

包括項目(mu)凈利潤率、項目(mu)現金流運轉、社(she)會口碑(bei)（客戶滿意度）、人員培養與輸(shu)出為項目(mu)營銷總等(deng)幾個維度。